翡翠直播一年20亿，直播还能做哪些事？

网络直播界从来不缺谈资，最近大家在狂吃马宝国、丁真的瓜；但我觉得有个人更值得拿出来分享。

他是大成的一个“铁杆学员”——“小刘翡翠”的刘欢；他同时也是珠宝直播行业的领跑者，目前企业今年上半年的营业额已突破10亿。

为什么刘欢和小刘翡翠值得分享的呢？

第一件事，他们去年走进大成，我就亲手给他们做战略的规划，我给他的规划是小刘翡翠三年之内从10个亿变成20个亿。

结果今年上半年回来说——

校长，到目前为止，同比增长100%。

半年同比增长100%，这意味着不出意外，年底就能达到20个亿；

三年规划，一年达成。

我们发现，其实增量就是这么简单；

只要你抓住了一个强而有力的增量，就会成几何级数地往上走。

那么，小刘翡翠抓住了什么增量呢？其实就是渠道增量；下面我们就来研究翡翠在直播渠道做的事情。

走进小刘翡翠的直播间，我们发现一位美女正在直播；就自以为是地说：

“看来翡翠直播跟所有直播行业都一样，用美女来吸粉、来卖货。”

刘欢淡淡地指引道：“先别急，我们来看下一个直播室。”

结果，这次是两个“中年油腻男”面对面坐在里面；然后刘欢说：“他们两个卖的比旁边美女要好。”

我们听了很诧异，有没搞错？靠两个中年油腻男，卖的比美女还好，什么道理？

刘欢说校长别急嘛，你打开手机进我们直播间看一下就知道了。

我们打开手机直播间一看，原来他们这一行不用露脸。

他们卖翡翠就是手机在前面，手在镜头下面。

而我们感觉很打脸，因为我们大多数人没有入行，都是在凭想象臆测。

而这些想象臆测根本就不是行业里的事实，真正的秘密只有前线才能找到。

所以首先，卖翡翠的关键不是脸好看，而是要手好看。

其次，翡翠卖得好，不是纯粹因为翡翠，还因为剧本。

为什么两个油腻男能够卖得更好？是因为他们一个做货主，一个做卖手，他们共同演了一场戏。

观众一看翡翠水头很好，是一个非常高档的货，定价多少呢？

（"水头"指光线在翡翠中透射范围的大小，水头长、水头足就是透明程度好。）

A说：6800

B说：不行。

A说：今天在我们的直播间，一定要宠粉，给宝宝意思下。你说6800，我觉得给我们的宝宝只收680。

B说：不行，这个价格会亏的。

A说：我不管，进我的直播室，就要宠我们的宝宝；同意的宝宝们扣1……

就这样一推一拉，两人把翡翠以卖了出去。

第三，我们发现“非标品”在直播间也好卖。以往人们的观念是，电商最好卖的是标准品，而不是非标品；

翡翠刚好是非标品，而且是非常“不刚需”的产品。但是，小刘一个直播室一天能创造多少销售额呢？

答案是平均200万+，这样的直播间，他们当时有接近200个。

而且，过去人们以为所有直播间里面都只能卖廉价品，前线又超出了我们的想象。

我问刘欢，请问你在直播间里面卖这种翡翠，最高卖出过多少价钱的？

数万人踩雷！股价连续20天低于1元，“翡翠第一股”面临退市

*ST金钰(600086)最终没能逃过退市命运，该股12月22日以跌停开盘，收盘报0.86元/股。自11月25日开始，*ST金钰收盘价已连续20个交易日低于1元元/股，已触发退市条件。 数万股东“踩雷” 12月19日，《大众证券报》曾报道了该股的神奇走势。12月17日至18日，*ST金

他说，不是很贵——39万一件。

什么人会买这么贵的翡翠呢？、原来我们都以为在直播间里面花钱最多的，应该是一二线城市赶时尚的，这又是凭想象。

在直播间里最能够消费的，其实是三四五线城市里的土豪。

为什么？因为三四五线城市周边的整个商业环境，其实满足不了土豪，但是土豪又想表达一下自己，于是去直播间表达；而一线城市的人见世面见的太多，反而不容易动心。

这种消费心理只有在产业前沿，你才能够发现。

所以，我总结的这个观点很重要：不到产业前沿，你永远不知道真相，你永远都是道听途说。

到过翡翠直播的产业前沿，就不得不佩服小刘翡翠；刘欢的确是做渠道的顶级高手。

高手和普通人有什么不同呢？

今天，刘欢介绍自己企业的时候，只说一件事——翡翠直播行业里面的龙头企业。

但是，其实他不仅仅是一个干直播的；淘宝、天猫、京东、拼多多所有渠道的崛起，他一个都没有错过。

他为什么不告诉别人，他是天猫、淘宝拼多多、直播所有渠道的龙头呢？他只说他是直播行业的龙头。

他说：很简单，校长，渠道的价值在发生变化。

什么意思？下面的观点很重要：

任何人今天要做渠道，永远要记住一件事情，在渠道里面最值钱的是红利期。

红利机会有什么表现呢？

很简单，在红利期里面，业绩是增长的，同时利润也是增长的；

但是，过了红利期最明显的一个特点叫做，业绩继续增长，但是利润就下降；而且可以降到什么程度，可以降到0，甚至是负。

有人做淘宝第一年，开电动车；开淘宝第二年，买小车；开淘宝第4年，买房子；开淘宝第6年，换豪车；开淘宝第7年，就剩下一双拖鞋了。

“你的天猫、淘宝、京东、拼多多现在怎么样了？”我问刘欢。

他直接告诉我一句话：“校长，砍得差不多了。”

这不容易。要知道当年他做天猫店也是几百万一个月地砸钱。

这就是高手与普通人的区别，所以他是掌握渠道规则的人。

而且，即使是砸钱，他跟一般人砸钱是不一样的。

我问刘欢，你直播怎么做起来的？

他说很简单，人家砸5万，我答500万，为啥？

因为我当年天猫也是这样砸的，只要我确认他有渠道红利，在渠道的红利期怎么投都是应该的。

一般人是怎么做的？慢慢地投钱，慢慢耗，终于耗到所有渠道的红利期过去了，他觉得自己掌握规律了，开始加大投入，最后丢进的钱亏得一分钱都不剩。

这是定期渠道高手和普通人的分界线。

借这个案例，我们从真正的增量思维出发，可以把企业家分为三种：

淘汰级：不做加法

苦命级：只做加法

大成级：边加边减

有句话叫做“10年如一日”，对于企业家来说，每一天都不增加新的东西，不会有增量？

只要不做增量的企业家，到了最后一定是被淘汰的，这是淘汰级。

但是，如果你一天到晚只会做加法，你就会沦为苦命级的企业家；

有一位企业家一天到晚围着一个厂转，我们告诉他，你就算把这个厂就算玩到极致，它能赚多少钱？

这句话让他幡然醒悟。 一个厂长就能搞定的事情，你要耗上一个企业家，你不做减法，也不会有增量。

不要做淘汰级的企业家，也不要做苦命级的企业家，要做就做大成级的。

大成级的企业家做增量，一定是一边做新的增量，一边做减量。